4 Nguyên tắc đàm phán đang thay đổi theo thời cuộc

Hàng hóa không còn phụ thuộc vào quyền sở hữu hay địa phận của mỗi quốc gia trong nền kinh tế thông tin như hiện nay. Để sống sót trong cuộc cạnh tranh toàn cầu, nhà bán hàng cần biết điều chỉnh cách đàm phán ra sao để phù hợp với thời cuộc. Những món hàng hay dịch vụ mang tính khác biệt sẽ thu hút nhiều khách hàng tiêu thụ hơn – theo đó, bên mua sẽ có nhiều yêu cầu chặt chẽ hơn, và bên cung ứng nguồn hàng cũng sẽ bị eo hẹp lại. Việc thỏa thuận mua bán trở nên phức tạp hơn, và cần rất nhiều thời gian để thực hiện

Chỉ những nhà đàm phán và giao dịch thông minh và khôn ngoan mới có thể sống sót. Và chỉ có những người can đảm và sáng tạo mới có thể phát triển một cách mạnh mẽ. Trong tình thế đầy rối ren và phức tạp hiện nay, nhiều doanh nghiệp chọn thích nghi để giữ an toàn, trong khi việc thay đổi cách thương lượng sẽ tạo ra rất nhiều khác biệt lớn. Nó đã thay đổi ra sao?

Giá cả không còn là ưu tiên số một nữa

Trong cuộc hội nghị chuyên đề gần đây với một công ty đo lường đứng đầu, nhân viên bán hàng của họ đã nói rằng: “Chúng tôi là công ty niêm yết giá cả cao nhất ở đây. Nếu chúng tôi ra ngoài thị trường và bán sản phẩm, thì thôi xong – chẳng ai thèm mua cả. Thay vào đó, chúng tôi thay đổi chiến thuật – chúng tôi phải là công ty bán giải pháp cho khách hàng”. Hay một doanh nghiệp khác bán than đá, nhưng theo họ, họ là “nhà cung ứng các giải pháp về năng lượng” thì mới chính xác.

Bạn thấy đấy, giá thành thấp không còn là điều kiện tiên quyết nữa. Cũng giống như khi bạn mua một phần mềm giá rẻ, nhưng sau đó lại phải chi trả một số tiền vô cùng lớn cho việc đào tạo cách sử dụng và chỉnh sửa cho phù hợp – chưa kể năm sau bạn còn phải bắt buộc nâng cấp phần mềm đó nữa. Đáng để chúng ngẫm nghĩ lại về vấn đề liệu giá cả còn được ưu tiên nữa không?

Tối ưu và sáng tạo

Đối với việc đàm phán, ngày nay hai bên đều đã có nhiều không gian hơn, việc định giá cũng trở nên linh hoạt hơn, đồng thời các cơ hội mở rộng đàm phán cũng đa dạng hơn rất nhiều. Trong thời đại công nghệ số, giá cả của một vài sản phẩm chuyên dụng đã bị giảm xuống đáng kể. Vậy, khách hàng mong muốn sản phẩm sẽ được tối ưu hóa đến mức nào? Các ứng dụng kỹ thuật nào có thể hỗ trợ? Việc đáp ứng nhu cầu cho mỗi hợp đồng buộc ta phải ứng biến với những cách giải quyết vấn đề một cách sáng tạo và thông minh hơn.

Thỏa thuận hợp tác đang là xu thế

Vật lý học của Newton trở nên có hữu dụng hơn cho đến khi Rutherford và Einstein tìm ra hạt hạ nguyên tử, và mở ra cơ học lượng tử. Trong những cuộc đàm phán đương thời, người đàm phán sẽ tìm hiểu sâu hơn về những chi tiết nhỏ, và rõ ràng là sẽ có ít sự mặc cả hơn. Nghe thì có vẻ nghịch lý, nhưng những đối thủ có sức cạnh tranh cao buộc các nhà đàm phán phải cố gắng hết sức mình.

Cùng nhìn lại năm 2007 khi Walmart đổi câu slogan của họ từ “Always low prices” (Luôn bán với giá thấp nhất) thành “Save money. Live better” (Tiết kiệm tiền. Sống tốt hơn). Năm 2017, Walmart đã điều chỉnh lại giá cả sao cho phù hợp với chiến dịch của mình. Đi ngược lại với những đối thủ cạnh tranh đang nổi như Amazon và eBay, Walmart tìm sự giúp đỡ từ những nhà cung ứng khác nhau nhằm có được những nguồn hàng chất lượng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để có được khối liên minh này, Walmart đã phải thay đổi phương pháp họ đàm phán bằng cách trở nên nhẹ nhàng và tinh tế hơn. Cũng dễ hiểu thôi, nếu bạn đàm phán với một thái độ ngông nghênh và quyết liệt, thì sẽ chẳng có ai muốn “kết thân” với bạn cả.

Một là thích nghi, hai là sụp đổ.

Các công ty ngày nay không còn quá lo lắng khi có một đối thủ định giá thấp họ nữa. Điều gây ra nhiều lo lắng nhất cho họ chính là sự xuất hiện của một mối đe dọa nào đó bỗng dưng từ đâu đến. Một doanh nghiệp quốc tế có thể sẽ phát hiện ra một sản phẩm tương tự nhưng chỉ với nửa giá. Một công ty công nghệ mới có thể sẽ trả lại sản phẩm vốn đã quá lỗi thời từ công ty của bạn. Kodak chưa bao giờ nghĩ rằng sẽ có sự hiện diện của điện thoại thông minh, và Blackberry cũng nghĩ như vậy. Uber và Airbnb đã lội ngược dòng với những dịch vụ riêng của họ, cũng tương tự như Tesla và Toyota Prius.

W. Edwards Deming đã từng nói: “Không nhất thiết phải thay đổi, sự sống còn không phải là điều bắt buộc”. Richard Branson cũng đồng tình: “Một công ty đang trụ vững cũng sẽ sớm bị quên lãng”. Một công ty không cần thiết lúc nào cũng thay đổi, nhưng để chứng minh mình có thể trụ được lâu dài, thì việc đưa ra các quyết định sáng suốt và tân thời là một điều vô cùng cần thiết.

Với tình hình đã thay đổi như hiện nay, doanh nghiệp nên chủ động để thích nghi và thay đổi. Chỉ có như vậy mới có thể giăng buồm ra biển lớn.

>>> Xem thêm: Giải pháp đào tạo nhân sự hiệu quả trong mùa dịch

— HR Insider—
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam