Công thức PAS và ứng dụng trong công việc

Công thức PAS giúp bạn “chạm tới nỗi đau” của khách hàng, nhờ đó tăng cường hiệu quả cũng như tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng. PAS là viết tắt của 3 từ sau:

• Problem (Vấn đề): Trình bày vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải.
• Agitate (Kích thích): Tạo ra sự lo lắng, biến vấn đề trở nên nghiêm trọng và mô tả tình hình sẽ tệ thế nào nếu vấn đề không được giải quyết.
• Solution (Giải pháp): Đề xuất giải pháp khắc phục vấn đề nhờ sản phẩm, dịch vụ của bạn. 

Bạn có thể áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh, nhất là với công việc Content và Sale.

Bước 1: Tìm ra “vết thương” của khách hàng (Problem)

Nếu bạn “gãi đúng chỗ ngứa”, khách hàng sẽ tìm thấy chính vấn đề và nỗi đau họ đang gặp phải khi bạn trình bày. 

Ví dụ bạn là nhân viên Sale sản phẩm kem trị mụn, hãy dành thời gian tìm hiểu sâu hơn về tâm lý và nỗi đau của khách hàng bị mụn. Khách hàng có làn da bị mụn sẽ cảm thấy mặc cảm và tự ti như thế nào? Nhờ đó, từ những câu đầu tiên của bạn đã khiến người nghe phải chú ý vì đã chạm đúng nỗi đau của họ.    

Bước 2: “Xát muối vào vết thương” (Agitate)

Sau khi đã chỉ ra vấn đề khách hàng đang gặp phải, hãy kích thích vết thương để hướng họ tìm đến sản phẩm của bạn. Bạn phải khiến họ cảm thấy khó chịu, lo lắng, sợ hãi và “ngứa ngáy” vô cùng nếu vết thương không được giải quyết. 

“Vẽ” ra viễn cảnh tình hình có thể trở nên tồi tệ đến mức nào, đồng thời nhấn mạnh sự thật là vấn đề sẽ không tự nhiên biến mất nếu họ không giải quyết. Tiếp đến, “vẽ” lên viễn cảnh tốt đẹp về sự thay đổi tuyệt vời khi vấn đề được giải quyết. Nhớ khéo léo lồng ghép sản phẩm của bạn là cách giải quyết tốt nhất, tiết kiệm nhất, nhanh chóng nhất. Đừng quên tạo sự “nguy cấp” khiến họ nóng lòng muốn phải giải quyết vấn đề ngay lập tức.

Chẳng hạn bạn xoáy sâu việc làn da mụn khiến khuôn mặt họ trở nên xấu xí hơn, bị “mất điểm” trong mắt người yêu, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác… Thử tưởng tượng đến lúc làn da đã sạch mụn, họ sẽ trở nên xinh đẹp và tự tin hơn trong công việc lẫn cuộc sống. Nếu không trị mụn kịp thời và đúng cách, tình trạng mụn sẽ ngày càng nghiêm trọng, thậm chí để lại sẹo thâm khó chữa khỏi…

Bước 3: Xoa dịu “nỗi đau”, trị dứt điểm “vết thương” (Solution)

Sau khi đã đưa khách hàng trải qua nhiều cảm xúc tiêu cực do nỗi đau gây ra, bây giờ là lúc bạn đề xuất giải pháp giúp giải quyết dứt điểm vấn đề của họ. Không nên trình bày nhiều về đặc điểm sản phẩm bạn nhé, thay vào đó hãy tập trung nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ.

Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn có khả năng giải quyết dứt điểm vấn đề của họ như thế nào. Chẳng hạn kem trị mụn của bạn giúp trị sạch mụn hiệu quả và an toàn, không để lại sẹo thâm và còn hỗ trợ làm da trắng sáng mịn màng hơn… Nên đưa ra nhiều bằng chứng thực tế để tăng tính thuyết phục như hình ảnh, video, tin nhắn, đánh giá của khách hàng đã sử dụng kem trị mụn bên bạn.     

Công thức BAB và ứng dụng trong công việc

BAB là một trong những công thức sáng tạo đỉnh cao, được ứng dụng phổ biến trong công việc. Nhất là trong lĩnh vực viết content quảng cáo mỹ phẩm, spa, đồ gia dụng… Công thức này tập trung so sánh sự thay đổi và khác biệt Trước – Sau khi dùng sản phẩm, dịch vụ. Vậy nên BAB là cách minh chứng thuyết phục nhất cho hiệu quả của sản phẩm, dịch vụ. 

Công thức BAB là viết tắt của 3 từ sau

• B (Before): Thực trạng vấn đề trước khi được giải quyết.
• A (After): Sự thay đổi so với trước đó sau khi vấn đề được giải quyết.
• B (Bridge): Cầu nối, là phương pháp giải quyết vấn đề bằng sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Áp dụng công thức này, bạn phải cho khách hàng thấy rõ được sự thay đổi khác biệt sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Có như vậy mới thuyết phục được khách hàng về công dụng vượt trội và hiệu quả sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Ví dụ, bạn là nhân viên content viết kịch bản video quảng cáo dịch vụ nâng mũi cho một thẩm mỹ viện. Hãy cho người xem thấy được hình ảnh khách hàng trước khi nâng mũi có chiếc mũi thấp và tẹt ra sao. Sau đó là hình ảnh khách hàng sau khi nâng mũi đã sở hữu chiếc mũi cao đẹp như thế nào. Nhớ nhấn mạnh vào cầu nối Trước – Sau chính là nhờ dịch vụ nâng mũi chuyên nghiệp, với đội ngũ bác sĩ tài ba và công nghệ tân tiến ở một thẩm mỹ viện uy tín…

Trên đây là những chia sẻ hữu ích về 2 công thức sáng tạo đỉnh cao PAS và BAB cho bất kỳ ngành nghề nào. Hy vọng có thể giúp bạn ứng dụng hiệu quả vào công việc của mình.

Xem thêm: Những kỹ năng mềm quan trọng chốn công sở quyết định đến sự thành bại của bạn

— HR Insider—
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam