1. KPI là gì? Tại sao cần KPI?

KPI viết tắt cho Key Performance Indicator là một hình thức đo lường giá trị nhằm xác định hiệu quả mà doanh nghiệp đã đạt được đối với một mục tiêu kinh doanh cụ thể. Đây là công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ và chỉ tiêu định lượng.

KPI là một hình thức đo lường giá trị nhằm xác định hiệu quả mà doanh nghiệp đã đạt được

Dựa trên tiêu chí KPI, doanh nghiệp có thể theo dõi được hiệu suất làm việc của nhân viên trực quan, minh bạch, chính xác cũng như đề ra chế độ lương thưởng, kỷ luật phù hợp, đồng thời nâng cao hiệu quả quy trình nghiệm thu thực hiện công việc và đảm bảo những mục tiêu, tầm nhìn có thể được hoàn thành đúng như kỳ vọng.

2. 11 loại KPIs dành cho nhân viên kinh doanh 

2.1 Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công

Chỉ số này giúp cho người quản lý nắm bắt được tổng giao số lượng giao dịch với những giao dịch thành công. Cách tính KPI này, nhà quản trị có thể xác định được thời gian mà nhân viên bán hàng hay nhóm bán hàng dành cho việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.

Chỉ số này giúp cho người quản lý nắm bắt được tổng giao số lượng giao dịch với những giao dịch thành công

2.2 KPI tính theo doanh số trên mỗi đại diện bán hàng

KPI tính theo doanh số trên mỗi đại diện bán hàng giúp người quản lý nắm bắt được mỗi đại diện bán hàng (ở cấp độ nhân viên) đã hoàn thành được bao nhiêu doanh số bán hàng. Cách tính KPI này cũng thiết lập cơ sở bản hàng và kiểm tra điểm mạnh, điểm yếu của mỗi đại diện.

Những cách chạy KPI sales tăng hiệu quả chốt sale góp phần tăng doanh số của doanh nghiệp

2.3 Mục tiêu bán hàng mỗi tháng

Hình thức này như một cách tập hợp các nhóm bán hàng với mục đích cải thiện hiệu suất của họ. Áp dụng chỉ số KPI này giúp cho nhà quản trị xem xét hiệu suất trước đó và thiết lập mục tiêu KPI có khả năng đạt được trong tương lai.

Mục tiêu bán hàng mỗi tháng tập hợp các nhóm bán hàng với mục đích cải thiện hiệu suất của họ

2.4 KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm

Chỉ số này giúp nhận ra xu hướng khi doanh thu của một số sản phẩm tốt hơn những sản phẩm khác. Dựa trên yếu tố doanh số bán chạy do truyền thông không hay?; Sản phẩm hoạt động không tốt, doanh số kém có phải do đối thủ cạnh tranh áp dụng giá tốt hơn không?

2.5 Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Đây là tiêu chí xây dựng KPI cho nhân viên được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Với chỉ số này có thể đánh giá được tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ số lượng sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp. Cách tích này phù hợp với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ đa dạng.

2.6 Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep

Chỉ số KPI này cho thấy cái nhìn tổng quan về số lượng cuộc gọi, email mà nhân viên sale tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tiêu chí để đánh giá chỉ số KPI này là: số lần nhấc máy, thời gian cuộc gọi, số email được mở, mức độ quan tâm và số lượng bán hàng thông qua hình thức này.

Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên

2.7 Doanh số dựa theo phương thức liên lạc 

Chỉ số này sẽ giúp bạn trả lời được phương thức liên hệ bán hàng nào tốt nhất, cho phép nhân viên tăng hiệu suất với những phương thức hiệu quả. Đồng thời, nó cũng giúp loại bỏ những phương pháp liên lạc cho hiệu suất thấp.

2.8 KPI dựa trên trị mua hàng trung bình

Chỉ số KPI này đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó xác định giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. Nhóm bán hàng cần kết hợp chỉ số KPI này cùng với các chỉ số khác trong mô hình định giá để ước tính số tiền chính xác từ mỗi khách hàng tiềm năng.

2.9 Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Chỉ số tăng trưởng doanh số hàng tháng được xem là cách thiết lập KPI hiệu quả mà các nhà quản lý nên áp dụng. Mục tiêu này cần được thiết lập với những cá nhân, bộ phận, nhóm, giúp tạo động lực, mục tiêu để nhân viên nỗ lực bán hàng, duy trì được hiệu suất.

Tăng trưởng doanh số hàng tháng được xem là cách thiết lập KPI hiệu quả

2.10 KPI dựa trên cơ hội bán hàng

Với chỉ số KPI dựa trên cơ hội bán hàng cho phép nhóm bán hàng xem xét các cơ hội và khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao. Nhân viên kinh doanh có thể sắp xếp, ưu tiên và dành nhiều nguồn lực cho các khách hàng tiềm năng theo giá trị cơ hội và khả năng kết thúc giao dịch.

2.11 Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng 

Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi “Cần bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng”. Chỉ số CPL (Cost Per Lead) là công thức xác định chính xác nhất khi được tính toán kết hợp với chi phí Marketing và cả lương nhân viên.

Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng

3. Một số mẫu KPI cho từng bộ phận Sale (viết mới)

• KPI dành cho Sale Executive

• KPI dành cho Sales Manager

• KPI cho Sales Admin

4. Những tuyệt chiêu chạy KPI cho dân sales mang lại hiệu quả 

• Tập trung vào những khách hàng có khả năng chốt đơn cao nhất

Bạn không nên dành quá nhiều thời gian với những khách hàng chưa có ý định mua hàng. Mà hãy tập trung vào những khách hàng có khả năng chốt đơn trong thời gian ngắn, điều này sẽ giúp bạn nhanh chóng đạt KPI hiệu quả vào những tháng cuối năm.

Những cách chạy KPI sales mang lại hiệu quả dành cho những tháng cuối năm

• Khuyến mãi

Bạn hãy sử dụng một số phần thưởng hoặc một số dịch vụ tương đối kèm theo nếu khách hàng vẫn còn băn khoăn khi mua hàng. Hãy tạo cho khách hàng những bất ngờ thú vị, tăng cơ hội chốt đơn nhanh chóng, đặc biệt trong những tháng cuối năm sẽ có nhiều ưu đãi khuyến mãi lớn.

Khuyến mãi giúp tăng tỷ lệ chốt đơn thành công cao hơn

• Dùng lời giới thiệu để tăng uy tín

Hãy cho khách hàng biết họ đang làm việc với bên chuyên nghiệp, không lo lừa đảo bằng cách dùng những một cuộc gọi hay tấm card visit của quản lý bạn, hay là lời giới thiệu từ bạn bè của khách hàng. Khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng vào những tháng cuối năm.

• Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Nắm bắt và tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình, lên danh sách các ưu thế của mình so với đối thủ cạnh tranh. Sau đó, nghiên cứu lợi ích mà bạn có thể mang đến cho khách hàng mà đối thủ không có. Điều này sẽ giúp tăng khả năng chốt đơn của khách hàng.

Nắm bắt và tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Sử dụng chiến thuật dùng thử

Khuyến khích khách hàng được trải nghiệm thực tế những tính năng của chính sản phẩm để họ hiểu được giá trị cũng như điểm khác biệt so với các sản phẩm khác có trên thị trường. Chiến thuật dùng thử được xem là kỹ năng chốt vô cùng hiệu quả giúp bạn đạt KPI cuối năm.

Trên đây là những cách chạy KPI sales cuối năm, hi vọng việc áp dụng những cách mà bài viết chia sẻ sẽ giúp bạn tăng hiệu quả chốt sale góp phần tăng doanh số của doanh nghiệp nhé!

— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam